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　近日，蘇州科達(dá)接受多家機(jī)構(gòu)調(diào)研，回答了關(guān)于公司發(fā)展戰(zhàn)略、視頻云業(yè)務(wù)發(fā)展、如何看待華為高調(diào)入局安防等問題。

發(fā)展戰(zhàn)略：“AI+大數(shù)據(jù)”

　　問：公司發(fā)展戰(zhàn)略?

　　答：公司的使命是用視頻科技賦能行業(yè)客戶,圍繞這一使命，公司提出了“AI+大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略,從深度和廣度兩個(gè)層面推進(jìn)AI和大數(shù)據(jù)的實(shí)戰(zhàn)化。

　　在前端，讓AI賦能全天候、立體化、各場(chǎng)景、各形態(tài)的前端，采集全場(chǎng)景下的人、車大數(shù)據(jù)并進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析。在大數(shù)據(jù)平臺(tái),基于云存儲(chǔ)、云計(jì)算、深度學(xué)習(xí)等基礎(chǔ)平臺(tái)的計(jì)算能力，持續(xù)豐富人像、車輛、交通等視頻大數(shù)據(jù)應(yīng)用。

　　在大數(shù)據(jù)展示，結(jié)合小間距LED、顯控平臺(tái)與指揮調(diào)度系統(tǒng)，打造一個(gè)顯示、控制、調(diào)度、可視化完美融合的視聽空間。通過融合視頻會(huì)議系統(tǒng)、AI、大數(shù)據(jù),充分發(fā)值,提升溝通效率和管理覆蓋面，賦能公安、檢察院、法院、司法、應(yīng)急等各行業(yè)方案。

　　問：公司研發(fā)投入的主要方向?

　　答：公司對(duì)AI 和云計(jì)算的融合應(yīng)用的研發(fā)投入較多，也取得了積極效果。公司目前已經(jīng)發(fā)布了多款成熟商用的AI 產(chǎn)品，包括了前端的人員卡口、車輛卡口、電警卡口、智能移動(dòng)設(shè)備以及后端的高密度服務(wù)器、智能應(yīng)用平臺(tái)、智能應(yīng)用軟件等。

　　目前公司有多款產(chǎn)品取得了很好的市場(chǎng)反饋，如前端的獵鷹卡口攝像機(jī)、后端的海燕系統(tǒng)、合成指揮作戰(zhàn)平臺(tái)等。

　　云計(jì)算技術(shù)在產(chǎn)品中廣泛應(yīng)用,視頻指揮調(diào)度系統(tǒng)、視頻圖像大數(shù)據(jù)云平臺(tái)、云計(jì)算中心級(jí)超大型視訊云平臺(tái)、電信級(jí)大型視訊云MCU 等多款產(chǎn)品以及多個(gè)應(yīng)急實(shí)戰(zhàn)指揮解決方案中都應(yīng)用到了云計(jì)算技術(shù)。

　　問：公司對(duì)人工智能的看法?

　　答：公司對(duì)于人工智能比較看好，也在AI方面做了大量的投入。

　　公司目前已經(jīng)發(fā)布了多款成熟商用的AI 產(chǎn)品，包括了前端的人員卡口、車輛卡口、電警卡口、智能移動(dòng)設(shè)備以及后端的高密度服務(wù)器、智能應(yīng)用平臺(tái)、智能應(yīng)用軟件等。目前公司有多款產(chǎn)品取得了很好的市場(chǎng)反饋，如獵鷹、海燕、海鷗等。

　　問：科達(dá)的AI智能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里?

　　答：首先，依靠自身全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，我們具備全系列前端到后端的產(chǎn)品，以及針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的解決方案，可以為滿足客戶端到端的應(yīng)用，AI的著力點(diǎn)和應(yīng)用點(diǎn)也是從前端到后端都有覆蓋。

　　其次，公司多年來深耕公檢法，對(duì)于客戶需求的理解比較深，在平臺(tái)及后端應(yīng)用方面積累深厚，在平臺(tái)和存儲(chǔ)的穩(wěn)定性、架構(gòu)合理性和性能等方面走在行業(yè)領(lǐng)先的位置，基于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和智能化的重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用解決方案，如合成指揮作戰(zhàn)系統(tǒng)獲得較為廣泛的部署。比如科達(dá)獵鷹產(chǎn)品,包含了很多技戰(zhàn)法。

　　第三，公司是業(yè)內(nèi)唯一的視頻會(huì)議和視頻監(jiān)控主流廠家，可以將視頻會(huì)議和安防監(jiān)控更好的結(jié)合起來，充分提高AI輸出結(jié)果和客戶執(zhí)行層的對(duì)接，提高了AI成果的轉(zhuǎn)化。

　　問：公司在量子通信的進(jìn)展情況?

　　答：目前科達(dá)量子加密視頻會(huì)議已在量子保密通信控制中心、中科大先進(jìn)技術(shù)研究院、新疆天文臺(tái)等地獲得部署應(yīng)用，但目前量子通信仍未進(jìn)入大規(guī)模商用階段。

混合云解決方案，經(jīng)濟(jì)與安全兼顧

　　問：云視頻會(huì)議的發(fā)展情況?私有云這種模式在哪些場(chǎng)景適用?

　　答：云計(jì)算技術(shù)在產(chǎn)品中廣泛應(yīng)用，視頻指揮調(diào)度系統(tǒng)、視頻圖像大數(shù)據(jù)云平臺(tái)、云計(jì)算中心級(jí)超大型視訊云平臺(tái)、電信級(jí)大型視訊云MCU 等多款產(chǎn)品以及多個(gè)應(yīng)急實(shí)戰(zhàn)指揮解決方案中都應(yīng)用到了云計(jì)算技術(shù)。此外，公司有摩云視訊品牌及和運(yùn)營(yíng)商合作的云視頻會(huì)議產(chǎn)品，針對(duì)中大型企業(yè)、基層政務(wù)等應(yīng)用。

　　私有云主要針對(duì)對(duì)于私密性、穩(wěn)定性有一定要求，但是不是非常嚴(yán)格的用戶。私有云系統(tǒng)產(chǎn)品和解決方案覆蓋了中小型會(huì)議室、中大型會(huì)議室、超大型會(huì)議室、個(gè)人辦公室、移動(dòng)辦公等各種應(yīng)用場(chǎng)景,不僅滿足客戶在日常生活、辦公的會(huì)議需求，更加注重客戶在會(huì)議中的體驗(yàn),適合于大型企業(yè)或者政府部門。福建政務(wù)云中的視頻云由科達(dá)承建。

　　除了私有云外，公司還有科達(dá)視訊混合云解決方案，既兼顧了私有云的安全性，又兼顧了公有云部署上的靈活性，達(dá)到了經(jīng)濟(jì)、安全的目的，可以應(yīng)用于企業(yè)大規(guī)模的混合云部署、B2B互聯(lián)等應(yīng)用場(chǎng)景。

　　問：視頻會(huì)議收入增長(zhǎng)非?？斓脑?

　　答：1. 自產(chǎn)的晶智、晶靈LED小間距屏及顯控調(diào)平臺(tái)的增長(zhǎng),上年同期該部分收入極少;2. 原有客戶的布點(diǎn)下沉和擴(kuò)建;3. 應(yīng)急管理、指揮調(diào)度等與客戶業(yè)務(wù)相結(jié)合的業(yè)務(wù)需求增長(zhǎng)。

　　問：公司為什么要自己生產(chǎn)LED小間距大屏幕?

　　答：無論視頻會(huì)議業(yè)務(wù)、視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)還是可視指揮調(diào)度等公司的核心業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的音視頻、數(shù)據(jù)，最終會(huì)匯聚到顯控系統(tǒng)中，以可視化的方式呈現(xiàn)，并加以應(yīng)用。

　　因此，顯示、控制、調(diào)度是實(shí)現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用的最后一塊拼圖，科達(dá)將多年的技術(shù)積累灌注到這三個(gè)環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)變大屏顯控的簡(jiǎn)單拼湊為集中融合，給用戶帶來煥然一新的視覺效果和操控體驗(yàn)，使得科達(dá)的解決方案更加完整。

網(wǎng)絡(luò)下沉、緊跟投資

　　問：公司的重點(diǎn)布局哪些區(qū)域和哪些行業(yè)?

　　答：在市場(chǎng)和銷售方面，縱向立足于重點(diǎn)行業(yè)，完善專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并且營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)逐步下沉，深耕客戶需求，挖掘具有代表性和前瞻性的行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景，以解決方案為抓手，以提供端到端的營(yíng)銷、產(chǎn)品及服務(wù)為特色，帶動(dòng)全產(chǎn)品線的推廣與銷售。橫向緊跟行業(yè)投資熱點(diǎn)和區(qū)域投資熱點(diǎn)，突破行業(yè)導(dǎo)向的局限性，梳理產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念，建立面向全市場(chǎng)的產(chǎn)品組合規(guī)劃，以線帶面，擴(kuò)大業(yè)務(wù)和市場(chǎng)覆蓋范圍。

　　問：公司渠道建設(shè)的情況?

　　由于傳統(tǒng)客戶主要公檢法等政府機(jī)構(gòu)，直銷一直公司的主要銷售方式，但是近年來公司也在加快代理渠道的建設(shè)。

　　視頻會(huì)議主要采取了分銷模式，將通用類產(chǎn)品作為分銷的主要產(chǎn)品，由代理商銷售，行業(yè)類比較復(fù)雜的解決方案還是延用準(zhǔn)直銷模式。視頻監(jiān)控主要是發(fā)掘跟公司能風(fēng)格匹配，以服務(wù)最終用戶為目的，互相能夠促進(jìn)、支持的戰(zhàn)略伙伴為主。

　　問：公司的研發(fā)費(fèi)用率和營(yíng)銷費(fèi)用率比同行業(yè)其他公司高，什么原因?

　　答：為適應(yīng)視訊行業(yè)向“整體解決方案”銷售模式發(fā)展的行業(yè)趨勢(shì)，保證公司在競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持并發(fā)揮研發(fā)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，公司在研發(fā)實(shí)力和技術(shù)儲(chǔ)備方面投入較多，在經(jīng)營(yíng)上有著“研究開發(fā)和營(yíng)銷服務(wù)兩頭大、生產(chǎn)管理中間小”的“啞鈴型”特點(diǎn)，注重整體解決方案的設(shè)計(jì)、核心模塊/軟件系統(tǒng)的研發(fā)以及客戶持續(xù)開發(fā)、服務(wù)與維護(hù)，進(jìn)而占領(lǐng)了產(chǎn)業(yè)鏈中的高附加值領(lǐng)域。

　　相應(yīng)體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表，公司則呈現(xiàn)出高毛利率和高費(fèi)用率的情形。隨著公司視訊產(chǎn)品和解決方案的市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大、品牌影響力進(jìn)一步提升，公司將著力發(fā)展渠道，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，提升產(chǎn)品和解決方案的市場(chǎng)覆蓋，擴(kuò)大人均銷售，進(jìn)而提高整體盈利水平。

　　銷售費(fèi)用的增長(zhǎng)一方面因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售上確實(shí)有一部分的擴(kuò)張，包括人員和對(duì)外費(fèi)用方面也有一定的擴(kuò)張。

　　另外是研發(fā)方面我們會(huì)保持持續(xù)的投入，所以上半年整個(gè)費(fèi)用還是增幅比較大的。從未來業(yè)務(wù)來考量，從構(gòu)成上我們還是會(huì)走專業(yè)化的路徑，所以我們?cè)谘邪l(fā)投入和銷售費(fèi)用投入方面是一個(gè)持續(xù)投入的過程。

　　問：公司的人員布局規(guī)劃情況?

　　答：科達(dá)在研發(fā)實(shí)力方面還是有特點(diǎn),算是一個(gè)長(zhǎng)板,但是在營(yíng)銷力量方面,比較薄弱,所以未來我們?nèi)藛T也是圍繞保持長(zhǎng)版，補(bǔ)短板來布局。主要是

　　1. 營(yíng)銷。包括營(yíng)銷下沉,覆蓋區(qū)縣級(jí);針對(duì)特殊行業(yè)如交警、教育等重點(diǎn)行業(yè)的專業(yè)營(yíng)銷人員;

　　2. 研發(fā)開發(fā)、新技術(shù)研究;

　　3. 項(xiàng)目交付人員。

安防業(yè)務(wù)：“建聯(lián)管用，大智移云”，忠于實(shí)戰(zhàn)

　　問：公司在雪亮工程的進(jìn)展如何?

　　答：公司緊貼行業(yè)需求，應(yīng)用忠于實(shí)戰(zhàn)，以“建聯(lián)管用，大智移云”為主題，將AI、大數(shù)據(jù)、云、移動(dòng)應(yīng)用、視頻會(huì)議等視頻科技應(yīng)用到各政法綜治單位業(yè)務(wù)中，推出了全套雪亮工程解決方案，包括科達(dá)網(wǎng)格化視頻指揮系統(tǒng)、9+X綜治業(yè)務(wù)平臺(tái)、11+18公安實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)以及公司各類的前端設(shè)備，覆蓋了前端建設(shè)、聯(lián)網(wǎng)共享、統(tǒng)一管控、深度應(yīng)用等雪亮工程核心建設(shè)步驟。公司正積極參與和爭(zhēng)取雪亮工程規(guī)劃、設(shè)計(jì)和實(shí)施。

　　問：華為高調(diào)進(jìn)入安防市場(chǎng),公司如何與其競(jìng)爭(zhēng)?

　　答：通用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在于性價(jià)比和渠道能力，在行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更聚焦于包括技術(shù)研發(fā)、解決方案開發(fā)在內(nèi)的企業(yè)整體實(shí)力。公司將繼續(xù)加強(qiáng)端到端的產(chǎn)品和解決方案、智能化實(shí)戰(zhàn)能力、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)和研發(fā)優(yōu)勢(shì),不斷彌補(bǔ)營(yíng)銷渠道劣勢(shì)，繼續(xù)做好做好重點(diǎn)行業(yè)用戶需求深耕,通用行業(yè)業(yè)務(wù)拓展，為公司爭(zhēng)取更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

　　問：公司“移動(dòng)+AI”解決方案,在國(guó)內(nèi)推廣銷售情況如何?

　　答：科達(dá)“移動(dòng)+AI”解決方案由無人機(jī)、移動(dòng)警務(wù)、單警智能執(zhí)法記錄儀、無線車載組成,無縫對(duì)接科達(dá)獵鷹人像大數(shù)據(jù)、海燕車輛大數(shù)據(jù)視頻應(yīng)用平臺(tái)，通過全線移動(dòng)產(chǎn)品協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)人證核驗(yàn)快速響應(yīng)、動(dòng)態(tài)緝查布控、立體化追蹤偵查等應(yīng)用。

　　目前，科達(dá)“移動(dòng)+AI”解決方案在江蘇省、安徽省、安徽省、廣東省、廣西自治區(qū)、甘肅省、內(nèi)蒙古等等多個(gè)省市應(yīng)用。