智能家居做終端體驗
原標題：三位智能家居經銷商親身講述：做終端體驗的市場項目教訓
經過多年的醞釀，智能家居如今已不再是無人知曉的領域，有越來越多關注行業(yè)的人士想投身其中，實現(xiàn)夢想和事業(yè)的雙豐收，而隨著智能家居市場渠道逐漸走進全國大小城市，大家似乎發(fā)覺，做智能家居市場，是一條極具艱辛的復雜長路。
LivingLab舉辦全國經銷商經驗交流大會，數(shù)百位在各地有著豐富項目經驗的經銷商們匯集沈陽，共商智能家居市場渠道如何深度推進。千家網有幸邀請到了其中三位經銷商代表，分享交流關于他們親身的項目經驗和對品牌、行業(yè)未來發(fā)展的看法。
圖片左起：
朱亞偉(安徽宣城代理)、陳洪燕(遼寧盤錦代理)、聞賀(黑龍江哈爾濱經銷商)
千家網：LivingLab最吸引你的亮點是什么?為何加入LivingLab大家庭?
陳洪燕：把我?guī)脒@個行業(yè)的是我的弟弟陳宏達先生，他是智能產品愛好者，然后我們在去年3月份接觸考察LivingLab品牌的時候，以體驗產品功能為主，備受吸引，就順利簽約成為了經銷商，我們主要看好品牌的技術導向，和LivingLab日后的發(fā)展。當初最吸引我們就是他自主的云技術，可以說把用戶的數(shù)據儲存在自己家的一個系統(tǒng)，不需要通過第三方的一個系統(tǒng)，這樣安全系數(shù)更高一些，因為能做智能項目的基本上是屬于??豪宅或者說大戶型、別墅這一類的高端客戶群，他們更注重自己的數(shù)據隱私，背景隱私。
聞賀：我之前是做工程裝飾領域的，接觸比較多別墅級別的客戶，他們會問我懂不懂智能產品???我說這個我還不太了解，但是我可以幫你去看一下，也就是這個時候發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)智能化需求了，而我們沒有類似的服務，只好開始尋找相關行業(yè)，因為別墅的裝修過程一般是長達一年以上，所以時間還來得及的情況下，自己參加各種智能展會，考察很多品牌，加上??本身我是學英語和計算機專業(yè)，對計算機的這些??編程還是比較了解的，看到LivingLab是可視化編輯的，實現(xiàn)起來比較簡單，綜合了對整個市場的了解，因為LivingLab是主要基于windows系統(tǒng)，比較穩(wěn)定，它整體的兼容性比較好擴展，所以我最后選擇代理LivingLab。??
朱亞偉：我大學畢業(yè)之后就開始想加入智能領域，我是學計算機技術的，也比較了解互聯(lián)網??硬件軟件應用，后來了解到LivingLab這個品牌，對于我個人來說，比較喜歡像windows這種可以自主把控的類型，這種私有云這種架構對我來說也是一種很大的吸引力。另外就是來自臺灣的發(fā)展模式、觀念不一樣，更注重產品技術和質量。所以這也是我選擇LivingLab的主要原因。
千家網：??智能家居在當?shù)氐那狼闆r如何?各位有什么促進終端市場落地的策略?
陳洪燕：像盤錦它在全國屬于一個四線城市，地域特點就是有油田?、大米，河蟹等著名特產，所以雖然城市雖小，但是消費群體和消費層次相對比較高的。?而目前當?shù)氐拿癖妼χ悄艿睦斫饩褪峭Ａ粼诔醪诫A段，智能就認為它是一個燈光，??它是一個電動窗簾，其余的就感覺沒有啥特別了。在當?shù)?，大宅要裝修，第一步肯定先找裝修公司，然后裝修公司他們也不熟悉智能家居，只知道電動窗簾、背景音樂和燈光這三點，所以說現(xiàn)在盤錦的客戶市場處在開拓階段。
其實這次來參加全國經銷商交流會，對自己的行業(yè)認知以及市場渠道營銷方面也是打開了新思路，以前采取比較??保守的做法，??因為確實不是很懂這個領域，平常就是通過朋友的介紹，以及有針對性的到高層住宅、高端小區(qū)，跟客戶一對一的去宣傳，再把客戶帶到自己的智能家居體驗館，根據客戶體驗反響，??去制作方案這樣的簡單的對接方式。通過這次的經驗交流會，接下來自己將嘗試把在會上學到的很多開發(fā)渠道市場的方式，逐一應用在盤錦當?shù)亍?span>
?其實這個智能家居市場現(xiàn)在來講，可能新進入的時候會遇到很多困難，但是在個人看來雖然是艱難，卻也是推廣品牌最好的時候。因為什么客戶他們是知道智能家居的，但他們不知道智能家居有什么好的品牌。??通過交流會也知道更多LivingLab品牌優(yōu)勢和其他品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，那么這也是在開拓各地市場的過程中，推薦LivingLab品牌的??最佳時機。我們全國經銷商無論是從體驗店宣傳、私底下的交流、朋友圈的轉發(fā)也好，現(xiàn)在是網絡時代，??通過大家這樣的持續(xù)推進，很快也會把客戶群了解到LivingLab品牌，我認為開拓市場的過程應該不會很慢。
聞賀：??我是來自哈爾濱，可能大家會以為哈爾濱相對于北上廣深等一線城市來說，對新產品新概念的接受程度會較慢，但其實哈爾濱作為著名旅游城市，市場對智能家居的普及認知水平挺高，也已經有越來越多的消費群體會??主動找智能家居服務。我們平常的市場策略是除了智能家居，還有新風系統(tǒng)，我們用兩個產品作為相互的呼應。??前兩天有一個客戶，只談兩天就談下來了，做新風一共是2萬多元，兩層的一個大別墅。??周一談的?，周二就簽合同，在做方案的時候，客戶除了新風需求，也要做凈水功能和智能家居服務。??另外我們團隊有自己的自媒體平臺、公眾號，微信小程序等展現(xiàn)形式，小程序里有智能家居的小視頻，還能看到方案，公眾號里也有調查表，總結粉絲的選項，形成一個電子表單的形式反饋到自己后臺，通過數(shù)據分析可以方便團隊主動聯(lián)系潛在客戶。?
?在這次經銷商交流會??上，總部提供了非常實用的市場框架流程、話術，還有相關的表格單，能給我們節(jié)省了很多的時間和成本，我們直接拿來就可以用。我組建了自己的技術團隊，??因為智能家居賣的是方案，賣的是科技，??賣的是服務，現(xiàn)在也有一項業(yè)務叫“服務介入”，正常做自己品牌的產品叫服務，但是別人家智能產品??出了問題沒人管，可以申請我們的服務，然后我們負責按難度來收費，通過服務市場，來提高自身的知名度和客戶認可。
朱亞偉：??我是從去年成為LivingLab經銷代理，但推遲到今年5月份才開始正式做市場開拓，是因為我以前在大城市生活，認為大家都了解智能家居，但當我回去安徽宣城之后跟別人介紹智能家居，他們都認為我是賣家具的，這讓我覺得很苦惱，要開拓這樣認知普及不足的市場，感到有一些力不從心。
在這期間，我與很多人進行溝通，發(fā)覺他們其實知道智能家居是趨勢，但覺得它目前不是必需品，暫時導致這個市場還沒打開。那么我轉換思路一想，??既然所有人都知道趨勢，肯定有人愿意去做市場開拓!
接著我與一些愿意認真做智能家居的伙伴進行合作，把代理范圍擴大成地級市加上一個直轄市，然后還有三個縣城。接著我跑去縣城的裝修公司，跟擁有終端用戶優(yōu)勢的他們宣傳智能家居的產品服務和消費趨勢，讓他們了解到智能家居可以提升業(yè)務效果，從而主動幫忙宣傳我們LivingLab品牌，來達成互贏的局面。??天行者的產品和方案的推出，對我是一個很大的沖擊，因為我感覺到機會可能來了，因為有了這套性價比極高的天行者，我就可以擁有更大的客戶范圍，經過這次研討會，學習了很多前輩的項目經驗，準備回去真正的落實到安徽市場里。
千家網專訪：LivingLab經銷商代表們
千家網：認為目前智能家居行業(yè)發(fā)展最大的??難題是什么?
陳洪燕：我是覺得現(xiàn)在品牌都很多，但是大多品牌都沒有一個意識讓客戶去了解智能家居究竟是什么能帶來什么體驗，只在考慮招商代理、先賣個單品去賺錢，導致這個發(fā)展趨勢在還沒有發(fā)展起來的如今已經有點亂了，亂到客戶先把它定義成“智能家居并沒有那么智能”，然后經銷商又不知道怎么去跟顧客去宣傳智能，因為它需要很長時間介紹，索性先能賣給客戶什么就賣什么。
個人認為，覺得??首先LivingLab品牌的經銷商，起碼東北地區(qū)的先擰成一股繩，齊心協(xié)力的把品牌做起來，可以從小范圍的朋友圈開始宣傳，要有一個統(tǒng)一的理念，怎么去把它宣傳出去，使客戶們知道LivingLab這個品牌，知道有什么優(yōu)勢，當他們需要購買智能家居的時候就會第一個想起LivingLab，這樣的口碑印象打造模式也讓同行業(yè)有一個效仿，智能行業(yè)才會更好，而不是讓“智能家居”這四個字概念取代了??某一個品牌。?可能做一天沒啥效果，堅持去做一個月和兩個月的時候自然就會有市場積累的效果呈現(xiàn)，做業(yè)務就容易多了。
聞賀：目前來說，個人認為國內外的智能家居行業(yè)差異，在于國外從小就接觸編程之類的技術，他們對這種科技服務生活比較樂意去享受，而目前國內的用戶對智能行業(yè)的科普程度不足，市場培育水平還不夠，很多廠商做微智能的產品，卻在技術服務方面，??其實做得不理想。?
?我接觸過一個客戶，??他以前安裝了其他品牌的智能產品，結果安裝和技術服務都跟不上，導致客戶對智能家居有一些負面的印象。智能產品的安裝技術維護對于整個市場具有很大的影響，所以個人觀點覺得這個市場需要規(guī)范，任何一個新產品出現(xiàn)的一定時間之后，就會亂，??然后在亂的過程中出現(xiàn)英雄品牌，?來約束我們的市場行為，服務要做好，方案要做好，那么通過這樣的行為模式去影響大家，來一起做好整個行業(yè)。??如果做不好這個市場，??再大的蛋糕放久了也會壞餿了。包括新風系統(tǒng)也一樣，在2002年因為SARS，國家出了室內空氣質量規(guī)范，客戶就能感覺什么樣的新風服務才是好的，是專業(yè)的。
朱亞偉：對品牌來說，要對客戶負責，要把技術服務做上去，個人覺得這些是最重要的?，F(xiàn)在智能的概念正在被很多巨頭企業(yè)去定義，而且定義成一種偽智能，比如說這個企業(yè)是賣電器的，就在里面加智能模塊;比如說家里裝修買的空調洗衣機冰箱電視，他都會加一個APP，但每個APP控制各自的電器產品，這不算智能。
現(xiàn)在有?客戶問我智能家居是不是語音控制，這些東西都在被他們去定義，但實際上智能家居的發(fā)展肯定不僅僅停留在語音控制階段。這些大企業(yè)為了產品銷售，??而私自定義的智能家居，??這個對我們經銷商的影響很大，因為我們是通過自己一步步去做，但他們可以投入很多錢，客戶玩手機就能看到，所謂的智能家居里的空調是手機控制的，當所有人都這樣說，??這個東西被定義，他們正在把智能家居名稱用爛了，以后還能怎么和客戶解釋?我覺得這個行業(yè)來說的話，需要全范圍的監(jiān)管機制，??沒有智能的科技東西就不能叫智能馬桶。 ?
還有一個是政府層面，比如說我去注冊公司的時候就遇到很尷尬的問題，??我說我做智能家居，他們不知道把我們規(guī)劃去哪個行業(yè)，??我們是銷售電子產品，對吧?也可以說是銷售電子產品，定裝修公司不合適，我們不進行裝修建材之類的業(yè)務，注冊成科技有限公司也不適合，它要求企業(yè)需有自主研發(fā)的技術，感覺沒有安身之處，也希望相關部門能在這些方面給行業(yè)一些指引和幫助。?
LivingLab天行者
天行者產品是針對120㎡以下中小戶型推出的采用全新open-wire無線協(xié)議的智能家居系列新產品，功能全面，亮點突出，性價比高，主打入門級市場。
千家網：怎么看LivingLab新品的推出，它會對行業(yè)有什么影響?
陳洪燕：我對產品這方面不是很了解，因為咱們之前的那些產品針對大宅，現(xiàn)在推出這個天行者可以針對1??20平以內的小戶型進行智能控制，可能也是開拓遼寧細分市場的一個好機會。?
朱亞偉：?我通過對天行者這款單品??的一些無線技術的了解，覺得它是一個網關型的改善型產品，為什么改善型?就是說它是雙向溝通，協(xié)議加密的，價格這方面??要比網關要低，性價比就非常好的一個產品，所以我覺得它肯定就會對市場造成沖擊。公司出的所有產品我都玩過，新產品的推出就相當于給了我一個去打其他市場的能力，填補了我們市場的空白。對國內的來說，很多消費者還是希望購買便宜、好用、方便、好看、安裝起來也很方便的智能家居。?
千家網：?在做定制方案的時候是基于什么理念，在做項目過程中有什么樣的經驗可以分享?
朱亞偉：我給很多客戶做過方案，但是成功率并沒有自己預想的高，特別是因為我性子急，喜歡在??一天內就做好了方案，把詳細的每套設計得清清楚楚，做好之后發(fā)給客戶，就沒下文了。
在這次總部交流大會之后，才知道了給客戶做方案，一定要去他家里看一下，這樣能增加我們面對面的溝通，以前是客戶直接打電話給我，說多少平方的房子，把房子圖紙發(fā)我微信，我就給他做一個方案出來了，讓他感覺就??不像定制方案，客戶就沒有感受到我們的用心服務，這是我之前沒考慮到的，就像大會上王總演講說的這樣做方案只值500塊錢!所以做方案一定要首先跟客戶面對面談，而且有些時候用戶他想要的未必就是他真的需要的。
聞賀：??其實最早的時候公司也是給了這樣方案指導，所有的方案你不可能直接立馬就給客戶。??開始做執(zhí)行的時候，肯定要到客戶家里去量房，我們會出cad的圖，出cad圖之后，回來就做word版的方案，然后還要把一些圖片插入進去，還有報價都準備好了，給客戶打電話，來到現(xiàn)場給他溝通，客戶會了解其它東西會不會也有需求，通過這個時間差，我們去再跟客戶第二次溝通，??然后回來再整改，??在之前就準備好的方案上面去改，之后再跟客戶聯(lián)系第三次溝通，這次見面的時候就給他講方案了，看見我們準備好的這些東西客戶就會感覺到很專業(yè)，圖紙和演示視頻也比較直觀的。
如果客戶談到價格的時候怎么辦?其實我們都準備好了一些話術，然后的話給客戶打消顧慮，這個時候要抓緊簽單，要考慮客戶心理，??不能再給他時間去再考慮，這樣的流程安排在一星期左右，也不能太長也不能太短，基本上就成功了。
陳洪燕：以前我遇到一位客戶來看體驗廳，發(fā)覺智能家居挺有趣的，也想安裝一套，我們團隊上門查看的時候發(fā)現(xiàn)，錯過安裝時間了，客戶的新房裝修已經完成，沒辦法安裝其他線路，最多只能裝一個衛(wèi)生間感應模塊，雖然沒多少錢，我覺得說不管怎么樣也得對客戶負責，不能看完發(fā)覺不能裝，就不管了，然后我給他回個電話，告訴他這樣的衛(wèi)生間方案，雖然這次沒能做出多大的項目，但起碼在客戶印象里是正面的，覺得我們比較靠譜，不會為了賺錢亂推銷產品。
?當大家接待客戶的時候，我覺得還是多去接觸，在客戶確定想實現(xiàn)什么功能之前不要盲目的報價，因為這樣就是石沉大海的太多了，也有很多客戶是貨比三家選最低價的，客戶他不一定真正想知道這個東西??能帶來什么好處，他只是想比一下價格，因為在他心里有個定義了，他不會區(qū)分這個東西好與壞，我們也要講究一些技巧方式方法，所以這也是我們要改進自己的一個地方。
千家網：對想入行的新人有什么建議???
陳洪燕：我也是入行時間不久，但作為過來人，我建議大家第一點無論是代理哪個品牌都要做好心理準備，智能家居代理是一個長期鋪墊的事業(yè)，也要考慮前期代理費用和這些費用的運用。第二點就是恒心，??因為代理肯定要有一段時間是沒有回報的，相信大家進行的時候是抱著很大希望，認為肯定能賺錢，它前景也很好，但是在還沒有賺錢的時候你放棄了，這肯定是對行業(yè)發(fā)展造成一個傷害。
聞賀：大家經常說投資需謹慎，其實不是管投資，還是作為新人想選擇智能家居產品，??還有產品它的延續(xù)性、生命周期等等方面，都需要把這些東西考察好了，??然后再去投資，??而且對于智能家居產品和其他產品還不一樣，??你賣的不是產品，因為??技術服務你沒跟上，你的產品就賣不出去，即使賣出去了你也安裝不上，你不組建技術團隊，不可能總部每天派人給你去安裝，所以說對于新人來說的話，就是這兩點考核好市場，像LivingLab的產品，我們經銷商能選擇他，肯定是他的生命周期長。
朱亞偉：個人看法，新人可能在拿到這個代理的時候，自己心里要清楚這段時間可能不是來掙錢的，是來豐富自己對這個產品認知或者說技術類型的服務水平，希望首先目前的階段新人不能只顧著賺錢，初步階段感覺很困難，有時候堅持是很重要。
對LivingLab的發(fā)展期望或者建議?
聞賀：就像之前談的，LivingLab有很多優(yōu)勢，我覺得是非常的棒，最重要的一點是現(xiàn)在的LivingLab和以前完全不一樣了。??以前的時候總部還是在小辦公室里，一個萌芽的初級規(guī)模，但是現(xiàn)在全國經銷商的規(guī)模都已經超過幾百人了，對于我來說??做LivingLab產品更加有自信了，希望通過團隊把哈爾濱地區(qū)的業(yè)務做起來，如果有一些經銷商他沒有技術團隊的話，我可以共享我的技術團隊，大家一起共贏。??
朱亞偉：我要吐槽一下，LivingLab兩位領導實在太親切，個人還沒有遇到有哪個國內的公司領導可以在微信上面給我們解決問題到凌晨半夜，我們只要提出問題他都會去解決，甚至前天晚上在路邊碰到創(chuàng)始人方瑞祥先生，他都停下來跟我們分享很多他的經歷，一些指引我們做終端市場的方法，兩位真的看起來都不像公司的領導，反而更像我們的??合作伙伴，第一次見到總經理李明橋先生，相隔挺遠的也站起來和我握手，每次看到我，都要擁抱一下，我真是覺得很感動!
在應用系統(tǒng)方面，在設置方面確實很復雜，如果做錯一步就可能影響后面的運行，比如說有些燈忽然打不開該怎么辦?個人覺得LivingLab應該推出一本手冊可以讓我按照一步一步的來準確運作。在后續(xù)安裝過程中能省很大的利用，不用打電話回總部求助，有時候和產品質量沒有關系，舉簡單的例子，比如說我第一次用那個碼激活了home系統(tǒng)，而第二次我不小心重裝了，就忘記再去激活系統(tǒng)，因為系統(tǒng)有一個激活機制，一個月沒有激活就會停止運作，當時我還怪總部說這紅外線產品不好，經過客服的指引才讓我發(fā)現(xiàn)是自己沒有激活系統(tǒng)!
在調試過程中可能有時候很難去發(fā)現(xiàn)，因為他不是一次操作能反映出來的，比如說我有一個叫什么控制器，他可能編碼是不正確的，??它可能影響有一個，但是單獨操作是完全沒有問題的，這就是情景模式，如果說能按嚴格按照要求操作，這些不必要的成本支出和失誤就會大大減少了。
陳洪燕：我第一次來總部，當時就挺佩服總經理李明橋先生的業(yè)務水平和對智能家居事業(yè)的執(zhí)著堅持。第二次來，包括這幾天的交流學習，無論是LivingLab產品還是公司創(chuàng)始人，包括代理商都是想踏踏實實想把智能家居做好，都是??帶著一顆恒心來的。然后??總部團隊都在聽各個經銷商所發(fā)生的問題，幫我們解決，所以我個人來說感覺信心更足了。這次交流我也吸取了很多別人的優(yōu)點，接下來會學以致用，不一定全部都適合我，但一定要先試用，因為只有用了才知道這些方法適不適合自己，要是總停留只想不做的過程當中，那就很難前進一步了。
?我也覺得操作手冊是一個很好的方式，一是可以解決代理商跟終端客戶直接對接這塊節(jié)省時間，二是因為經銷商的隊伍是越來越壯大，總部的技術團隊肯定會忙不過來，能方便以后團隊管理。
采訪結語：雖然有各種各樣的客戶會提出個性化的智能家居需求，但智能家居的產品質量、方案應用以及前、中、后端維護服務水平，才是打造品牌和推進行業(yè)落地的根本因素。正如多位經銷商們所說，做智能家居市場雖然面臨著行業(yè)缺少規(guī)范、用戶認知不足等難題，但對LivingLab品牌和行業(yè)趨勢的信心，將繼續(xù)支撐著他們一步步走出一條成功之路。
來源：千家智能網
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