河姆渡電子商務(wù)CEO華建剛 從五個(gè)關(guān)鍵詞，談對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知
在國(guó)家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心和中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)指導(dǎo)、B2B內(nèi)參主辦的行業(yè)盛會(huì)——2017第二屆中國(guó)B2B峰會(huì)暨首屆中國(guó)B2B博覽會(huì)上，河姆渡CEO華建剛發(fā)表了演講，暢談智能建筑電商的模式、打法及未來(lái)，以下是演講實(shí)錄
【B2B CEO談B2B專欄】
文 | 華建剛 河姆渡CEO
B2B內(nèi)參（ID：b2bnc1）整理首發(fā) 轉(zhuǎn)發(fā)引用請(qǐng)注明作者及來(lái)源
最近幾年，我經(jīng)常對(duì)B2B領(lǐng)域的一些女同學(xué)產(chǎn)生由衷的敬佩，因?yàn)锽2B是特別辛苦的活。今天我們看到有這么多女同學(xué)參加峰會(huì)，跟男人們一樣沖鋒陷陣在B2B領(lǐng)域?，F(xiàn)在已經(jīng)是下午六點(diǎn)了，竟然還有這么多女同學(xué)坐在會(huì)場(chǎng)，令人感動(dòng)。
所以我想中國(guó)的B2B產(chǎn)業(yè)，一定會(huì)在未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)重要的位置。所以我提議，我們今天在座的B2B人，以掌聲祝賀一下我們，謝謝！
我先做一下自我介紹，我是河姆渡電子商務(wù)的CEO，我叫華建剛。河姆渡這個(gè)名字大家在學(xué)生時(shí)代可能有印象，河姆渡是我們中華民族建筑文明的發(fā)源地，我們公司為什么叫河姆渡，因?yàn)槲覀儚氖碌氖?a target=_blank>智能建筑、智能家居和智慧城市的產(chǎn)業(yè)，面向未來(lái)的智慧和科技建筑，所以我們的名字是這么來(lái)的。
河姆渡電子商務(wù)網(wǎng)站，我們有這樣的規(guī)劃，我們1.0版本定位于行業(yè)商品的電子商務(wù)；2.0版本定位于行業(yè)的服務(wù)生態(tài)；3.0版本定位于行業(yè)的大數(shù)據(jù)。我們規(guī)劃河姆渡網(wǎng)站是未來(lái)城市與建筑管理的綜合性平臺(tái)。
河姆渡也可以理解為“互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)”，是一家智能化的網(wǎng)站。目前我們處于1.0版本到2.0版本之間，我們目前是自營(yíng)。為什么做自營(yíng)，因?yàn)榇蠹抑?，首批行業(yè)用戶的體驗(yàn)非常重要，所以前期我們希望通過(guò)自營(yíng)，來(lái)幫助形成一定的市場(chǎng)口碑。
我們河姆渡2015年8月份成立，去年是正式運(yùn)營(yíng)的第一年，這里跟大家匯報(bào)一下我們目前的一些成績(jī)。我們去年完成了十幾億的銷售，今年大概可以完成四十億左右的銷售，都是自營(yíng)的。
去年我們基本實(shí)現(xiàn)了盈虧持平，我個(gè)人是做傳統(tǒng)制造業(yè)出來(lái)的，我還是相信作為企業(yè)還是要面向盈利。也有朋友問(wèn)，你們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)盈利的，第一個(gè)我們沒有做任何的補(bǔ)貼。第二個(gè)，我們嚴(yán)控各項(xiàng)管理成本。同時(shí)我們沒有做大規(guī)模的市場(chǎng)推廣，所以我們每個(gè)訂單最起碼都是保本的，或者說(shuō)有點(diǎn)基本利潤(rùn)。
今年我們做到四十億的銷量，就能達(dá)到既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)了，明年我們計(jì)劃完成一百億的自營(yíng)，就像前面的嘉賓一樣，希望日子能滋潤(rùn)起來(lái)。
今天坐在現(xiàn)場(chǎng)可能有好幾類同學(xué)，第一類同學(xué)是在B2B領(lǐng)域已經(jīng)取得良好成績(jī)的同學(xué)，第二類是像我這樣干了幾年的新同學(xué)，估計(jì)還有一大批向往B2B，向往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新新同學(xué)。所以我在這里想代表干了兩三年B2B的同學(xué)跟大家分享一下我們這幾年的幾點(diǎn)體會(huì)。
第一個(gè)關(guān)鍵詞：坑。
今天大家都講了很多坑，B2B真的是有很多坑。我們自己這兩三年踩過(guò)的坑可真不少。在這里我們羅列幾個(gè)印象最深刻，教訓(xùn)最深刻的坑。
一是錯(cuò)的邏輯。我們?cè)谧幕锇閭?，有的伙伴像我一樣?lái)自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，有的伙伴來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。我們前一撥的互聯(lián)網(wǎng)絕大多數(shù)都是B2C領(lǐng)域，那么傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)邏輯思維，B2C行業(yè)的商業(yè)邏輯思維，一定會(huì)自覺不自覺帶到我們現(xiàn)在正在做的B2B領(lǐng)域，而B2B恰恰是與傳統(tǒng)商業(yè)、B2C有很大不同的模式。這些曾經(jīng)是對(duì)的商業(yè)邏輯很容易讓我們帶著慣性思維的習(xí)慣，來(lái)誤導(dǎo)我們現(xiàn)在的判斷與決策，這往往給我們帶來(lái)不少坑。這方面，我們河姆渡是有深刻體會(huì)的。
比如，開始我們認(rèn)為做一個(gè)網(wǎng)站，做一些推廣就可以得來(lái)流量。安排一些像B2C一樣的客服就可以服務(wù)好客戶，其實(shí)完全兩回事。今天因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系不進(jìn)行展開，我們有很多傳統(tǒng)的慣性思維給我們帶來(lái)很多邏輯上的坑，特別是做B2C出來(lái)的，因?yàn)锽端和C端的做法有很多根本上的不一樣。
二是偽的需求。站在傳統(tǒng)思維的角度認(rèn)為存在的用戶需求，在B2B領(lǐng)域往往是不存在的，并且這樣的情況還很多。比如說(shuō)有時(shí)候上一些爆款，這個(gè)價(jià)格比平時(shí)線下的價(jià)格優(yōu)惠很多，但還是沒有人來(lái)采購(gòu)，這讓我們很郁悶?，F(xiàn)在我們清楚了，商業(yè)的本質(zhì)，除了商品本身的因素之外，還需要情感的交流與信任的建立。我們通過(guò)一個(gè)網(wǎng)，一個(gè)屏幕，是不能夠完全建立情感的交流與信任的建立。所以，做B2B與B2C的區(qū)別就特別大了，對(duì)B端的信任建立比對(duì)C端的要難得多得多。以上種種，就出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)者自認(rèn)為的用戶需求，而這些自認(rèn)為，用戶是不買賬的，這就是我們需要高度警惕的偽需求。偽需求往往都是一個(gè)坑，甚至是個(gè)大坑，一不小心，讓你掉下去起不來(lái)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)的資源與生命力都是有限的。
三是假的真話。今天我們一天聽下來(lái)聽到很多真話，我相信每個(gè)演講嘉賓都跟我一樣說(shuō)的是心里話。但是因?yàn)閳?chǎng)景不一樣，從事的領(lǐng)域不一樣，企業(yè)的性質(zhì)與階段不一樣，我們一定要一分為二的聽。比如說(shuō)今天上午關(guān)于什么是B2B，兩位嘉賓就形成不同的觀點(diǎn)，一位嘉賓認(rèn)為B2B一定要符合這樣的屬性，另一位嘉賓說(shuō)沒有那么復(fù)雜，都有不同的觀點(diǎn)。我的觀點(diǎn)是只要是利用了互聯(lián)網(wǎng)模式與工具，同時(shí)又是企業(yè)對(duì)企業(yè)的服務(wù)，那么他們都是B2B。新事物都是這樣，在做的過(guò)程中，隨著經(jīng)營(yíng)的不斷深入，B2B的模式與特征會(huì)越來(lái)越清晰，而各行各業(yè)的B2B又往往是大不一樣，所以，前期對(duì)B2B進(jìn)行具體的定位，也是沒有必要的。這是我的觀點(diǎn)。
我們開創(chuàng)河姆渡的時(shí)候聽了很多前輩的意見，也看了不少資料。比如有人說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)要快，但我們實(shí)際做下來(lái)，我覺得做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)穩(wěn)比快更重要，要把事情做扎實(shí)。有人說(shuō)做互聯(lián)網(wǎng)要有免費(fèi)思維，我們覺得做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的意義與價(jià)值并不大，免費(fèi)帶來(lái)的流量?jī)r(jià)值也許是適得其反。
還有很多坑，前面有人提醒我演講時(shí)間過(guò)半了，我就加快速度，以后有機(jī)會(huì)再交流。
前幾天和一個(gè)投資人交流，我們討論為什么中國(guó)這么多創(chuàng)業(yè)企業(yè)走出來(lái)的不多，其實(shí)歸根到底就是人。成功的企業(yè)70%的價(jià)值是CEO創(chuàng)造的，失敗的企業(yè)一定是由CEO造成的。B2B企業(yè)的CEO要求特別高，既要懂產(chǎn)業(yè)，又要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，并且能夠形成有機(jī)的融合，制訂出符合企業(yè)發(fā)展的科學(xué)路線，這就對(duì)B2B企業(yè)的管理層提出了比較高的要求。
第二個(gè)關(guān)鍵詞：人。
把這么一撥人團(tuán)結(jié)在一個(gè)企業(yè)里，既有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人，又有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，其實(shí)是件很有挑戰(zhàn)的事情。
對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的人而言，以前在自己熟悉的產(chǎn)業(yè)內(nèi)混的好好的，現(xiàn)在要這個(gè)改變，那個(gè)轉(zhuǎn)變。大多數(shù)人到了40歲50歲，其實(shí)是不愿意去改變，改變起來(lái)也很難。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人而言，突然身邊出現(xiàn)了一群喜歡戴領(lǐng)帶，挎公文包的人，好像感覺是被欺騙到了傳銷窩一樣。
所以，要把這兩撥基因不一樣的人融合起來(lái)，是需要努力的。而B2B目前都是在摸索過(guò)程中，前面路在何方，還需要做出很多艱苦的探索。這時(shí)候，如果出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不和諧，人進(jìn)人出，不能沉淀下一批核心骨干，那么很多的探索往往是白做了，所以對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理要求是高的。
同時(shí)，一個(gè)稍有規(guī)模的B2B企業(yè)，需要的是一批人才，而不是幾個(gè)人才。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)需要的是物流與快遞，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要的是專業(yè)化的服務(wù)。專業(yè)化的服務(wù)往往是一個(gè)服務(wù)生態(tài)鏈，這時(shí)候，就需要一批精通行業(yè)的人才，才能搭建出鏈上的服務(wù)。不以專業(yè)服務(wù)作為保障的B2B是不太具備價(jià)值鏈與生命力的。
以我們河姆渡為例，目前我們的15萬(wàn)個(gè)SKU中，跨越12大品類，每一個(gè)類別的產(chǎn)品專業(yè)化都很高，沒有行業(yè)的10年以上經(jīng)歷，往往是無(wú)法獨(dú)立開展工作的。而涉及到的服務(wù)內(nèi)容又更加復(fù)雜，每一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，背后都需要一支專業(yè)的具有互聯(lián)網(wǎng)精神的人。
所以，人是決定B2B成敗的最核心因素，搭建優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的B2B企業(yè)而言，那是非常非常的難。
第三個(gè)關(guān)鍵詞：錢。
我們河姆渡上面有母公司，叫愛譜華頓集團(tuán)，是中國(guó)智能建筑、智慧城市領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。所以，前期投資都是自有資金，已經(jīng)投入了好幾個(gè)億。因?yàn)槟腹久磕甓加猩蟽|的利潤(rùn)，所以資金壓力并不大。
但如果B2B的創(chuàng)業(yè)者，沒有一定的資金支持與保障，那壓力與風(fēng)險(xiǎn)就比較大了。如果就等著投資人的資金來(lái)養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)需求，那其實(shí)是在走一條風(fēng)險(xiǎn)極大的路。
創(chuàng)業(yè)就得保證好必要的糧草。錢如血，血沒了，人沒了；錢沒了，企業(yè)也就沒了。B2B具有強(qiáng)大的行業(yè)屬性，在前期冷啟動(dòng)過(guò)程中，如果沒有很好的行業(yè)資源與一定量的資金保障，那么這個(gè)階段，會(huì)萬(wàn)般痛苦。
第四個(gè)關(guān)鍵詞：專穩(wěn)好省。
京東有一個(gè)詞叫多快好省。那么我們B2B應(yīng)該有什么詞呢，我們河姆渡追捧的是專穩(wěn)好省。
B2B立足于某一個(gè)領(lǐng)域，一定要具有行業(yè)的專業(yè)度，做到服務(wù)的專業(yè)性，這就是第一個(gè)字：專。只有專業(yè)才能立業(yè)。
第二個(gè)字是穩(wěn)，穩(wěn)代表著穩(wěn)重與靠譜，對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展而言，是穩(wěn)中求存，穩(wěn)中求進(jìn)，穩(wěn)中求快。對(duì)用戶而言，那么這個(gè)穩(wěn)就代表著誠(chéng)信篤實(shí)，穩(wěn)定可靠。
第三與第四個(gè)字是好與省，在這里就不展開了，B2B的用戶都是非常理性與專業(yè)的，靠忽悠，靠炒作，沒有人會(huì)買你的賬，只有實(shí)實(shí)在的做好商品，做好服務(wù)；實(shí)實(shí)在在的為用戶提升效率，降低成本，保證良好的體驗(yàn)，才是B2B平臺(tái)的出路所在。
第五個(gè)關(guān)鍵詞：廣深高速。
廣深高速，我們都知道，連接著兩個(gè)非常有活力的城市。我們今天講的廣深高速是另外的含義。
指的是我們既要考慮到平臺(tái)的廣度，又要考慮到經(jīng)營(yíng)的深度，還要把握好發(fā)展的速度。
作為B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)，太廣，戰(zhàn)線就拉長(zhǎng)，往往聚不了力；太窄，又容易出現(xiàn)局限性，局面打不開。這是兩難，兩者取舍，我個(gè)人認(rèn)為聚力比廣闊重要。其實(shí)，在這個(gè)方面，河姆渡是走過(guò)彎路的。創(chuàng)業(yè)者往往帶著很多美好的愿望，這個(gè)想做，那個(gè)也想做，這樣就很容易把場(chǎng)子拉大，最后戰(zhàn)線太長(zhǎng)，顧此失彼。今年來(lái)，河姆渡一直在做減法，按我們的說(shuō)法是，小切口，深挖掘。
這個(gè)深挖掘就是深度，我們努力在局部的領(lǐng)域做深做透，并通過(guò)這個(gè)深點(diǎn)，向兩邊開拓，逐步的有序的做開內(nèi)容與局面。
關(guān)于高速發(fā)展的問(wèn)題，我前面已經(jīng)講到，穩(wěn)比快更重要。這一點(diǎn)，要特別感謝衛(wèi)哲老師，每次交流，都是提醒我們不要著急，要穩(wěn)扎穩(wěn)打。
各位B2B領(lǐng)域的朋友們，我們正在從事一項(xiàng)特別苦逼的活，有人說(shuō)做成了是牛逼，所以，這就叫B2B。B2B中間有個(gè)2，象征著B2B人要一根筋，認(rèn)準(zhǔn)的路，最苦最難，也要堅(jiān)持到底，去爭(zhēng)取勝利。
最近感覺政府對(duì)B2B領(lǐng)域也越來(lái)越重視，今天參加峰會(huì)的也有很多資本圈的朋友們，說(shuō)明我們的環(huán)境在不斷改善，相信我們一定能迎來(lái)B2B的春天。讓我們一起努力。
以上是我在經(jīng)營(yíng)河姆渡幾年來(lái)的體會(huì)，希望得到朋友們的批評(píng)指正。謝謝!
河姆渡電子商務(wù)CEO華建剛 從五個(gè)關(guān)鍵詞，談對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知
