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從實(shí)習(xí)生（AIA Baby）到“掌門人”，友邦中國(guó)首席執(zhí)行官?gòu)垥杂钍恰吧褚粯拥拇嬖凇?。曾?jīng)最年輕的北美精算師，轉(zhuǎn)型職業(yè)經(jīng)理人是一種怎樣的體驗(yàn)？他率領(lǐng)的全新管理層會(huì)給成立即將百年的友邦中國(guó)帶來哪些改變？在保險(xiǎn)業(yè)深化轉(zhuǎn)型的“關(guān)鍵年”，友邦中國(guó)“新五年計(jì)劃”又將給市場(chǎng)傳遞哪些信號(hào)？

4月19日，2018友邦中國(guó)新聞發(fā)布會(huì)在越南胡志明市舉行。張曉宇首次以友邦中國(guó)首席執(zhí)行官身份出席發(fā)布會(huì)，同樣是首次在媒體前亮相的還有友邦中國(guó)全新的管理團(tuán)隊(duì)——首席財(cái)務(wù)官吳浩禮、首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官?gòu)垷?、首席多元渠道官姜利民、首席客戶官林沛?/span>

發(fā)布會(huì)后，張曉宇接受了《國(guó)際金融報(bào)》記者專訪。他說：“知易行難、知難而進(jìn)！我們一直在做難的事情，也始終堅(jiān)信我們?cè)谧鰧?duì)的事情?！?/span>

優(yōu)質(zhì)增員是行業(yè)突圍之道

“要實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)型，嚴(yán)控行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，需要所有從業(yè)者摒棄急功近利的心態(tài)，從企業(yè)戰(zhàn)略方向到策略執(zhí)行都要真正把品質(zhì)和消費(fèi)者放在核心位置?！睆垥杂罡嬖V《國(guó)際金融報(bào)》記者，友邦中國(guó)在2010年上市后曾面臨兩種模式的選擇：一邊是拉人頭、業(yè)務(wù)增速快，銀保渠道銷售大量中短期業(yè)務(wù)；另一邊是堅(jiān)守保險(xiǎn)保障，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)的渠道建設(shè)，將客戶的保障和長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃作為業(yè)務(wù)深耕的重點(diǎn)。

最終，友邦中國(guó)選擇了后者，以價(jià)值和品質(zhì)為核心的轉(zhuǎn)型。

“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。”友邦中國(guó)交出了一份漂亮的成績(jī)單，也證明了自己的選擇，在過往的7年里，新業(yè)務(wù)價(jià)值成長(zhǎng)超過12倍。

張曉宇給記者提供了一組數(shù)據(jù)：從2010年起，友邦中國(guó)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)起落，保持可持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)動(dòng)力。2017年實(shí)現(xiàn)了新業(yè)務(wù)價(jià)值（VONB）同比60%，標(biāo)準(zhǔn)年化新保費(fèi)（ANP）同比61%的增長(zhǎng)，稅后營(yíng)運(yùn)溢利（OPAT）同比增長(zhǎng)39%，傳統(tǒng)保障類產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)率達(dá)84% ，客戶的人均重疾和壽險(xiǎn)保障額度在過往兩年增長(zhǎng)近50%。友邦中國(guó)不僅是集團(tuán)亞太18個(gè)市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快的機(jī)構(gòu)，在價(jià)值成長(zhǎng)上也遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

張曉宇說：“其實(shí)我們一直在做難的事，堅(jiān)持著眼于長(zhǎng)期，堅(jiān)持做保險(xiǎn)保障，不被市場(chǎng)的短期利益所‘誘惑’。我們的渠道建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)乃至企業(yè)文化建設(shè)都圍繞高品質(zhì)，逐步確立了保障專家的品牌角色，在這個(gè)過程中，我們也為客戶、企業(yè)和社會(huì)創(chuàng)造了價(jià)值。”

尤其是在營(yíng)銷員渠道建設(shè)上，友邦中國(guó)是開拓者也是引領(lǐng)者。1992年，友邦帶來的營(yíng)銷員制度顛覆了傳統(tǒng)保險(xiǎn)的柜臺(tái)銷售模式，推動(dòng)了中國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的第一次革新。但這一原本以精英模式被帶入中國(guó)的模式，卻因行業(yè)的“粗放式”增長(zhǎng)而轉(zhuǎn)向了低門檻的“人海戰(zhàn)術(shù)”。

近年來，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，截至2017年底，全國(guó)的保險(xiǎn)代理人數(shù)已突破800萬。不斷壯大的營(yíng)銷員群體不僅面臨來自保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)者的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦面臨著大數(shù)據(jù)時(shí)代下金融保險(xiǎn)科技對(duì)業(yè)務(wù)的沖擊。傳統(tǒng)的營(yíng)銷員隊(duì)伍正經(jīng)歷來自各方的挑戰(zhàn)，如何構(gòu)建符合市場(chǎng)品質(zhì)與服務(wù)需求的營(yíng)銷員隊(duì)伍，已成為眼下每一家險(xiǎn)企都不得不思考的問題。

友邦中國(guó)在2010年推出卓越營(yíng)銷員渠道策略以及營(yíng)銷員2.0計(jì)劃，將其作為品質(zhì)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，策略推行至今取得了不俗的成果。站在“新五年計(jì)劃”當(dāng)口，友邦中國(guó)推出營(yíng)銷員3.0轉(zhuǎn)型方案，并提出“規(guī)模增員精英化”的全新目標(biāo)。

張曉宇向《國(guó)際金融報(bào)》記者透露了一個(gè)細(xì)節(jié)：“最初，公司在制訂計(jì)劃時(shí)，提出的口號(hào)是精英增員規(guī)?；?，但最終選擇了現(xiàn)在的版本。相比規(guī)模化，我們追求有質(zhì)量的增長(zhǎng)?！?/span>

目前，友邦營(yíng)銷員的本科率近40%，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均水平的13%。得益于優(yōu)質(zhì)增員的策略，友邦中國(guó)成功吸引了大量包括醫(yī)生、海歸在內(nèi)的高素質(zhì)人才。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不必忙亂應(yīng)對(duì)

“亂花漸欲迷人眼，淺草才能沒馬蹄?！痹趶垥杂羁磥恚啾葍r(jià)值轉(zhuǎn)型，另一種“誘惑”更難抗拒，“互聯(lián)網(wǎng)金融高速發(fā)展，各種金融科技如雨后春筍般成長(zhǎng)起來，做還是不做，怎么做，每一個(gè)決定都不容易”。

張曉宇認(rèn)為：“面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，我們需要存敬畏之心，卻也不必忙亂。從目前市場(chǎng)的發(fā)展看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的增速正在放緩，大部分只停留在概念階段，政策紅利也在逐漸消失?！?/span>

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)最新披露的數(shù)據(jù)顯示：繼2017年互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入呈負(fù)增長(zhǎng)后，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展勢(shì)頭也出現(xiàn)放緩。2017年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)達(dá)到1383.2億元，同比下滑23%，這是2013年以來互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)增速的首次負(fù)增長(zhǎng)。

當(dāng)其他人頻頻拋出各種金融科技賦能保險(xiǎn)時(shí)，友邦中國(guó)已將這些概念和噱頭付諸實(shí)際。

2017年，友邦中國(guó)推出“健康友行”APP，幫助客戶管理日常健康生活。“我們還將透過對(duì)健康友行用戶健康、購(gòu)買、行為和服務(wù)數(shù)據(jù)的分析和使用，更好地了解并服務(wù)于他們，提供更具針對(duì)性的健康管理解決方案?！睆垥杂顝?qiáng)調(diào)，“通過‘健康友行’線上線下資源的整合，打造健康管理生態(tài)圈，更好地與客戶互動(dòng)?！?/span>

除此之外，友邦中國(guó)自2014年啟動(dòng)“易計(jì)劃”（EODB），項(xiàng)目啟動(dòng)至今已推出七批近20項(xiàng)改進(jìn)措施。

張曉宇告訴《國(guó)際金融報(bào)》記者：“對(duì)于金融科技的投入，我們選擇謹(jǐn)慎的態(tài)度，不想花太多精力做沒想清楚的事情。大范圍、碎片化的產(chǎn)品對(duì)友邦中國(guó)的吸引力不大?！?/span>

不過，新的概念和技術(shù)確實(shí)容易讓人產(chǎn)生焦慮。張曉宇坦言，“為此，我們制定了一套‘7-2-1’的做法，70%的精力用于夯實(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)力，20%的精力用于開拓新競(jìng)爭(zhēng)力，還有10%用于商業(yè)模式和技術(shù)的創(chuàng)新。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的分配，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展不斷演進(jìn)和調(diào)整，這也是最難的部分?！?/span>

新五年計(jì)劃加碼高凈值人群

“不畏浮云遮望眼?！边@是張曉宇的心聲，也是友邦中國(guó)的寫照。

作為惟一一家純外資保險(xiǎn)公司，友邦中國(guó)的一舉一動(dòng)都被視作行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”。尤其是在保險(xiǎn)業(yè)即將向外資進(jìn)一步開放之際，友邦中國(guó)提出的“新五年計(jì)劃”備受矚目。

對(duì)于開放，張曉宇是激動(dòng)的。他說：“聽到這個(gè)消息我們感到興奮，這表示友邦中國(guó)可以深耕、服務(wù)更多的中國(guó)消費(fèi)者。不過，目前細(xì)則尚未公布，我們正在積極準(zhǔn)備?！?/span>

有一種說法是：保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步開放對(duì)于純外資的友邦中國(guó)而言是最大受益者。對(duì)此，張曉宇顯得十分冷靜，“開放不僅僅利好友邦中國(guó)，對(duì)所有的外資保險(xiǎn)都是普惠的。當(dāng)下我們能做的是深耕現(xiàn)有市場(chǎng)，拓展更多的二三線城市，儲(chǔ)備人才。”

至于開放之后產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)，張曉宇并不擔(dān)心。他認(rèn)為：“這不是一種零合的關(guān)系，而是要一起做大‘蛋糕’，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大。我們從沒有盯著市場(chǎng)份額，更多的時(shí)候是跟自己作比較。”

現(xiàn)在，可以來聊一聊“新五年計(jì)劃”。友邦中國(guó)并沒有打算“藏私”，向《國(guó)際金融報(bào)》記者披露了這份計(jì)劃的核心內(nèi)容。

友邦中國(guó)“新五年計(jì)劃”可以概括為“1-2-3”，由“一個(gè)中心，兩個(gè)投入，三個(gè)業(yè)務(wù)策略”六大支柱組成，即“以客戶引領(lǐng)的業(yè)務(wù)革新”為中心，大力投入“卓越人才與組織能力建設(shè)”以及“科技驅(qū)動(dòng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)”，著力發(fā)展“營(yíng)銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員”、“營(yíng)銷員渠道3.0轉(zhuǎn)型”和“卓越多元渠道”的三大業(yè)務(wù)策略。

此外，記者采訪了解到，高凈值業(yè)務(wù)平臺(tái)仍是友邦中國(guó)的關(guān)鍵策略。自2013年起，友邦中國(guó)先后推出財(cái)富管理及高端醫(yī)療保障計(jì)劃，打造“致精英”系列高端品牌，為中國(guó)的高凈值客戶提供財(cái)富及保全、傳承和家庭保障的綜合解決方案。在提供產(chǎn)品之外，友邦中國(guó)還通過海外就醫(yī)、稅法咨詢和資產(chǎn)配置等更多維度的專業(yè)咨詢，為其提供全而有效的服務(wù)解決方案。

不過，有一種趨勢(shì)是，越來越多的高凈值人群開始購(gòu)買境外保單。

對(duì)此，張曉宇直言：“高凈值人群購(gòu)買離岸產(chǎn)品說明他們有需求，進(jìn)行海外資產(chǎn)的配置。但是，他們90%的資產(chǎn)、業(yè)務(wù)、家族還是在境內(nèi)，因此，境內(nèi)資產(chǎn)配置和財(cái)務(wù)傳承的需求依然旺盛。其實(shí)，購(gòu)買離岸產(chǎn)品也存在匯率、法律等方面的風(fēng)險(xiǎn)，仍需要慎重考慮?！?/span>