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    借力傳統(tǒng) 將互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢最大化

    高端訪談2018年05月07日
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          截至6月17日14時03分，泰康在線保費累計突破1億元。數(shù)據(jù)顯示，泰康在線4月份實現(xiàn)保費收入3017.29萬元，5月份為3367.59萬元。特別是4月份，保費收入同比增幅達(dá)到788.5%，備受業(yè)界關(guān)注。 

    　　作為目前唯一一家由傳統(tǒng)保險公司發(fā)起成立的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，泰康在線的發(fā)展一直被業(yè)界看好。但如何運用母公司的資源、如何發(fā)揮子公司之間的協(xié)同效應(yīng)，在傳統(tǒng)之中堅持互聯(lián)網(wǎng)思維？帶著這些問題，本報記者獨家采訪了泰康在線總裁兼首席執(zhí)行官王道南。 

    　　尋找消費場景 深挖保險需求 

    　　對于保費過億元，王道南表示：“只是過億元而已。我覺得保費增速還可以更快一些?！弊鞒鲞@一判斷，是基于目前泰康在線自有平臺建設(shè)、服務(wù)團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)過前期積累與磨合均呈快速發(fā)展態(tài)勢；另外，100多個合作渠道，也為泰康在線挖掘場景提供了巨大的舞臺。 

    　　當(dāng)前，場景保險已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)保險的主流。不久前，第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心和螞蟻金服發(fā)布的《2016互聯(lián)網(wǎng)保險消費行為分析報告》披露，截至2016年3月底，中國互聯(lián)網(wǎng)保民已突破3.3億人。這份報告更指出，“在新技術(shù)的催化下，互聯(lián)網(wǎng)保險與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的‘共生效應(yīng)’愈發(fā)明顯——保險讓消費者體驗更順滑，消費場景中又不斷衍生出新的保險需求?！?nbsp;

    　　然而，挖掘出如退貨運費險、航延險這類數(shù)量龐大、需求旺盛的場景并非易事，但王道南則認(rèn)為，充滿機(jī)遇的場景仍然非常多，比如快遞業(yè)。 

    　　“十二五”以來，我國快遞業(yè)年均增速達(dá)到54.6%，成為國民經(jīng)濟(jì)中的一匹“黑馬”。僅2015年，中國快遞業(yè)完成業(yè)務(wù)量為206億件，同比增長48%，最高日處理量超過1.6億件。 

    　　在互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)眼中，這匹“黑馬”身上充滿了機(jī)會。王道南表示：“因為物件太多，運輸過程中難免出現(xiàn)遺失，而遺失如何判定、如何賠，目前均缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。盡管物流企業(yè)在這方面消耗了大量的人力，卻并沒有解決這一問題，這是物流行業(yè)的痛點?！?nbsp;

    　　據(jù)記者了解，目前幾乎所有的快遞公司仍采用“保價賠償”的模式。如EMS的經(jīng)濟(jì)快遞保價率是1%，每件聲明價值及賠付上限為兩萬元。若通過EMS郵寄一臺蘋果6S手機(jī)，保價費用就高達(dá)60元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于快遞費本身，因此許多人并不會選擇保價。 

    　　找到痛點，就能找到解決之道，泰康在線日前就與宅急送合作，嘗試推出“萬無一失險”，該產(chǎn)品保險責(zé)任明確、投保方式簡單，理賠流程快捷，且價格低于“保價賠償”，有效解決了快遞丟失后的理賠問題。 

    　　將“冷”產(chǎn)品做“熱” 提升客戶黏性 

    　　在王道南眼中，諸如此類充滿機(jī)遇的場景仍然非常多，但從目前的情況來看，大健康是泰康在線核心戰(zhàn)略之一?！氨ｋU是比較‘冷’的產(chǎn)品，如何把‘冷’產(chǎn)品做成‘熱’產(chǎn)品，與客戶產(chǎn)生更多互動，是我們需要思考的”。 

    　　隨著大眾對健康和醫(yī)療需求的提升，商業(yè)健康保險市場需求變得越來越旺盛。保監(jiān)會近日發(fā)布的前5月保費數(shù)據(jù)顯示，健康險保費同比增幅高達(dá)90%。 

    　　在泰康在線成立之初，就在其微信公眾號推出了一個關(guān)于體質(zhì)自查的健康測試，據(jù)王道南介紹，根據(jù)測試的結(jié)果，泰康在線會推送差異化、有針對性的信息給微信客戶，并通過這種方式與客戶建立長期的互動模式，避免了以往直白的推銷方式。當(dāng)這些潛在客戶由于年齡增長，或者事業(yè)、家庭發(fā)生變化產(chǎn)生保險需求的時候，前期提供的服務(wù)自然會轉(zhuǎn)化為保費收入。 

    　　根據(jù)泰康在線的規(guī)劃，未來將打造成一個大健康數(shù)據(jù)、健康險產(chǎn)品、健康服務(wù)的閉環(huán)，形成一個以健康為核心的保險生態(tài)圈，服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康生態(tài)上所有企業(yè)和個人，切合他們的場景提供產(chǎn)品。無論是醫(yī)生、健康技術(shù)專家等，都能參與到這個體系中來，真正為客戶帶來更好的健康服務(wù)。據(jù)王道南介紹，目前泰康在線正在針對單一病種，如糖尿病、乳腺癌，升級其健康險產(chǎn)品，將健康管理、術(shù)后治療融入產(chǎn)品服務(wù)之中。 

    　　當(dāng)然，產(chǎn)品的選擇僅僅是一種手段，王道南反復(fù)強(qiáng)調(diào)，場景挖掘、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶管理的基礎(chǔ)依然是服務(wù)。 

    　　依托服務(wù)優(yōu)勢 布局車險市場 

    　　談及服務(wù)，泰康在線正在籌備著一件對服務(wù)要求極高的大事件。不久前，車險經(jīng)驗頗為豐富的原華泰財險總經(jīng)理助理、北京分公司總經(jīng)理左衛(wèi)東轉(zhuǎn)戰(zhàn)泰康在線，顯然，泰康在線的車險業(yè)務(wù)已在緊鑼密鼓之中。 

    　　車險對于產(chǎn)險業(yè)的重要性非同一般，今年一季度，全國車險保費收入占財產(chǎn)險保費收入的75.2%，用“得車險者得產(chǎn)險”來形容這個市場不足為過。產(chǎn)險公司要想在保費規(guī)模上真正實現(xiàn)突破，必須在車險上下工夫，互聯(lián)網(wǎng)保險公司自然不能忽視這一市場。 

    　　“目前車險團(tuán)隊正在組建。”王道南對記者坦言，對于未來車險業(yè)務(wù)的發(fā)展，他充滿信心，而信心則來自于泰康人壽龐大的個險銷售隊伍。 

    　　王道南表示，與其他三家互聯(lián)網(wǎng)保險公司相比，泰康在線最大的特色就是體內(nèi)流著傳統(tǒng)保險公司的血液，在這一特色下，泰康人壽龐大的個險代理人隊伍自然成為其車險業(yè)務(wù)天然的推銷員。事實上，目前代理人在與客戶溝通中，就經(jīng)常遇到客戶有購買車險的需求。另外，泰康壽險、產(chǎn)險業(yè)務(wù)相互補(bǔ)充，反而更有利于泰康在線的長期、健康且可持續(xù)的發(fā)展。 

    　　當(dāng)然，母公司提供的不僅僅是個險代理人龐大的銷售資源，更為重要的是讓泰康在線的服務(wù)實現(xiàn)了落地，這對于一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司尤為重要?！拔覀儗⒗没ヂ?lián)網(wǎng)的方式找到互聯(lián)網(wǎng)的資源，解決查勘、理賠、維修等問題。畢竟我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司?！蓖醯滥先缡钦f。
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