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邵學(xué)斌

第三十六屆齊魯車展將于9月7日在高新國(guó)際會(huì)展中心和舜耕國(guó)際會(huì)展中心同時(shí)拉開(kāi)帷幕,屆時(shí)八十多家參展商的千款車型以及數(shù)十款新車將會(huì)紛紛亮相,為濟(jì)南的廣大車友奉上一場(chǎng)盛大的賞車購(gòu)車盛宴。

眾所周知,9月是車市的關(guān)鍵點(diǎn),齊魯車展上,參展商有什么聲音?下半年又有什么新的動(dòng)態(tài)?近日,本報(bào)記者就這些問(wèn)題采訪了一汽豐田汽車銷售有限公司華北分部總監(jiān)邵學(xué)斌,請(qǐng)他介紹了一汽豐田的現(xiàn)狀以及未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃。

華北區(qū)域“巷戰(zhàn)”激烈,“齊魯戰(zhàn)役”打響

一開(kāi)場(chǎng),邵總用穩(wěn)扎穩(wěn)打四個(gè)字來(lái)形容一汽豐田近幾年來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略。從2014年開(kāi)始,一汽豐田開(kāi)啟了“華北戰(zhàn)略”,經(jīng)過(guò)3年努力,截至2016年底,一汽豐田在華北區(qū)域的市場(chǎng)占有率從2.2%升至2.4%?？梢哉f(shuō)得益于小型車戰(zhàn)略以及新皇冠等產(chǎn)品加持,一汽豐田已在華北區(qū)域取得了第一階段的成功。2017年一汽豐田再接再厲,打響了華北戰(zhàn)略的第二戰(zhàn)——“齊魯戰(zhàn)役”。

“山東是目前國(guó)內(nèi)乘用車的最大省級(jí)市場(chǎng),也是最復(fù)雜的市場(chǎng)。全省既有像濟(jì)南、青島和煙臺(tái)這類消費(fèi)結(jié)構(gòu)越來(lái)越接近北京的城市,也有濰坊、淄博、臨沂等大量的三四線市場(chǎng),而一汽豐田華北戰(zhàn)略的重點(diǎn)恰恰就是突破山東市場(chǎng)?！鄙蹖W(xué)斌表示。

面對(duì)如此明顯的差異化市場(chǎng),一汽豐田一方面要堅(jiān)持小型車戰(zhàn)略,滿足廣大四五線市場(chǎng),另一方面要加強(qiáng)皇冠以及卡羅拉雙擎等高端車的市場(chǎng)認(rèn)知度。目前,小型車在河北、山東、山西的非城區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)銷售占比約60%。

此前,一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理姜君透露,到今年9月份,一汽豐田客戶將達(dá)到600萬(wàn),而這之中,華北區(qū)域的客戶會(huì)占到100萬(wàn)之多,因此華北區(qū)對(duì)一汽豐田至關(guān)重要,如何增強(qiáng)客戶與經(jīng)銷店的黏性,加大市場(chǎng)活動(dòng)向經(jīng)銷店的傾斜度是其今年發(fā)展的關(guān)鍵。

加強(qiáng)深耕細(xì)作,鞏固基盤(pán)客戶

隨著區(qū)域差異化管理經(jīng)驗(yàn)的增加,2017年,一汽豐田也將加強(qiáng)區(qū)域的店頭營(yíng)銷及售后服務(wù)。這不僅是為了鞏固基盤(pán)客戶,也有助于經(jīng)銷商改善盈利機(jī)制。例如,2016年在全國(guó)購(gòu)買威馳、卡羅拉的客戶可以得到三年六次免費(fèi)保養(yǎng),到了2017年,該政策已經(jīng)推廣到京、魯?shù)鹊貐^(qū)的其它車型,這種營(yíng)銷策略就是“讓消費(fèi)者用非常小的代價(jià)體驗(yàn)一汽豐田的售后服務(wù)?！?

邵學(xué)斌指出:“從前年和去年的實(shí)踐上來(lái)看,華北戰(zhàn)略有幾個(gè)重要的指標(biāo)。一個(gè)是一汽豐田能不能在河北市場(chǎng)和山東市場(chǎng)有所突破,改變目前的市場(chǎng)表現(xiàn)。一個(gè)是和市場(chǎng)溝通,這主要是在中國(guó)的三四線城市,包括華北很多偏遠(yuǎn)的五六線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),這些區(qū)域一汽豐田有沒(méi)有做出創(chuàng)新,更好接近消費(fèi)者,或者說(shuō)為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)車和使用環(huán)節(jié),從銷售到售后服務(wù)做一系列嘗試。這些嘗試在今年已經(jīng)超出華北范圍,我們?cè)谝恍┤A東的地區(qū),三四線城市或者五六線城市也做了推廣,給消費(fèi)者提供這些產(chǎn)品的接觸,產(chǎn)品的體驗(yàn),產(chǎn)品的分享,以及產(chǎn)品的使用等方面的利好?！?

今年銷量必達(dá)67萬(wàn)輛,向進(jìn)攻型銷售轉(zhuǎn)型

銷量方面,2017年一汽豐田的目標(biāo)是必達(dá)67萬(wàn)輛,爭(zhēng)取70萬(wàn)輛。2018年,豐田會(huì)把基于全新TNGA架構(gòu)的產(chǎn)品陸續(xù)投放中國(guó)市場(chǎng),屆時(shí),無(wú)論是燃油限值排放、成本還是產(chǎn)品線都將大幅提升。對(duì)一汽豐田來(lái)說(shuō),在未來(lái)一年內(nèi)完成向進(jìn)攻型銷售的轉(zhuǎn)變可謂勢(shì)在必行,從而為2018年以后的新品攻勢(shì)打好鋪墊。

說(shuō)到一汽豐田今年參展的陣容以及亮點(diǎn)車型,邵總表示,一汽豐田將攜強(qiáng)大陣容傾情參展,其中不乏上市不久的全新COROLLA卡羅拉以及全能駕趣先鋒威馳FS,此外明星車型RAV4榮放、全新VIOS威馳等也會(huì)到場(chǎng)助陣,而且在銷售上將推出極具誠(chéng)意和針對(duì)性極強(qiáng)的優(yōu)惠政策,力促一汽豐田展臺(tái)人氣,希望能成為齊魯車展的一道風(fēng)景線。