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邵學斌

第三十六屆齊魯車展將于9月7日在高新國際會展中心和舜耕國際會展中心同時拉開帷幕,屆時八十多家參展商的千款車型以及數十款新車將會紛紛亮相,為濟南的廣大車友奉上一場盛大的賞車購車盛宴。

眾所周知,9月是車市的關鍵點,齊魯車展上,參展商有什么聲音?下半年又有什么新的動態(tài)?近日,本報記者就這些問題采訪了一汽豐田汽車銷售有限公司華北分部總監(jiān)邵學斌,請他介紹了一汽豐田的現狀以及未來的發(fā)展規(guī)劃。

華北區(qū)域“巷戰(zhàn)”激烈,“齊魯戰(zhàn)役”打響

一開場,邵總用穩(wěn)扎穩(wěn)打四個字來形容一汽豐田近幾年來的經營策略。從2014年開始,一汽豐田開啟了“華北戰(zhàn)略”,經過3年努力,截至2016年底,一汽豐田在華北區(qū)域的市場占有率從2.2%升至2.4%。可以說得益于小型車戰(zhàn)略以及新皇冠等產品加持,一汽豐田已在華北區(qū)域取得了第一階段的成功。2017年一汽豐田再接再厲,打響了華北戰(zhàn)略的第二戰(zhàn)——“齊魯戰(zhàn)役”。

“山東是目前國內乘用車的最大省級市場,也是最復雜的市場。全省既有像濟南、青島和煙臺這類消費結構越來越接近北京的城市,也有濰坊、淄博、臨沂等大量的三四線市場,而一汽豐田華北戰(zhàn)略的重點恰恰就是突破山東市場。”邵學斌表示。

面對如此明顯的差異化市場,一汽豐田一方面要堅持小型車戰(zhàn)略,滿足廣大四五線市場,另一方面要加強皇冠以及卡羅拉雙擎等高端車的市場認知度。目前,小型車在河北、山東、山西的非城區(qū)縣級市場銷售占比約60%。

此前,一汽豐田汽車銷售有限公司總經理姜君透露,到今年9月份,一汽豐田客戶將達到600萬,而這之中,華北區(qū)域的客戶會占到100萬之多,因此華北區(qū)對一汽豐田至關重要,如何增強客戶與經銷店的黏性,加大市場活動向經銷店的傾斜度是其今年發(fā)展的關鍵。

加強深耕細作,鞏固基盤客戶

隨著區(qū)域差異化管理經驗的增加,2017年,一汽豐田也將加強區(qū)域的店頭營銷及售后服務。這不僅是為了鞏固基盤客戶,也有助于經銷商改善盈利機制。例如,2016年在全國購買威馳、卡羅拉的客戶可以得到三年六次免費保養(yǎng),到了2017年,該政策已經推廣到京、魯等地區(qū)的其它車型,這種營銷策略就是“讓消費者用非常小的代價體驗一汽豐田的售后服務?！?

邵學斌指出:“從前年和去年的實踐上來看,華北戰(zhàn)略有幾個重要的指標。一個是一汽豐田能不能在河北市場和山東市場有所突破,改變目前的市場表現。一個是和市場溝通,這主要是在中國的三四線城市,包括華北很多偏遠的五六線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),這些區(qū)域一汽豐田有沒有做出創(chuàng)新,更好接近消費者,或者說為消費者提供更好的購車和使用環(huán)節(jié),從銷售到售后服務做一系列嘗試。這些嘗試在今年已經超出華北范圍,我們在一些華東的地區(qū),三四線城市或者五六線城市也做了推廣,給消費者提供這些產品的接觸,產品的體驗,產品的分享,以及產品的使用等方面的利好?！?

今年銷量必達67萬輛,向進攻型銷售轉型

銷量方面,2017年一汽豐田的目標是必達67萬輛,爭取70萬輛。2018年,豐田會把基于全新TNGA架構的產品陸續(xù)投放中國市場,屆時,無論是燃油限值排放、成本還是產品線都將大幅提升。對一汽豐田來說,在未來一年內完成向進攻型銷售的轉變可謂勢在必行,從而為2018年以后的新品攻勢打好鋪墊。

說到一汽豐田今年參展的陣容以及亮點車型,邵總表示,一汽豐田將攜強大陣容傾情參展,其中不乏上市不久的全新COROLLA卡羅拉以及全能駕趣先鋒威馳FS,此外明星車型RAV4榮放、全新VIOS威馳等也會到場助陣,而且在銷售上將推出極具誠意和針對性極強的優(yōu)惠政策,力促一汽豐田展臺人氣,希望能成為齊魯車展的一道風景線。